【社員インタビュー】営業(塾・出版社・企業)/人材業界から教育の世界へ 二宮 光司

 
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オランダ留学、採用支援の営業職からジョイズ入社まで

オランダのビジネススクールに留学

 大学は、実家に近かったのもありますが、何より留学をする環境が整っていたという点で選びました。学内選考になんとか通り、大学3年生の終わりから、ロッテルダムのビジネススクールで1年間留学をしました。マーケットリサーチ系のプロジェクトに携われると期待していたんですが、実際は座学の講義ばっかりでした。多少プロジェクトベースの授業もあったんですけど…、あんまり面白くはなかったですね。ただ、留学中にインターンをすることで単位を取れる制度があったので、夏休みに、ドリルの先端に付いているホールソー(=穴をあける器具)を販売する会社でインターンをしました。日本に市場を伸ばしたいということだったので、アポを取ったり、市場調査のようなことをしていましたね。いい経験になりました。何よりオランダの文化や雰囲気が良かったです。個人主義で、ロジカルで、オープンな国。仕事も17時に終わってみんな遊びに行きますしね。

人材系の営業職での経験

 留学中に就職活動をして、卒業後は人材系の会社の営業職として勤めはじめました。そこでは企業の採用担当の方を相手に、自分たちの商品である求職サイトを提案したり、合同説明会のイベントの企画や開催などをしていました。仕事から学べることは多かったのですが、その会社は結局2年くらいで退職して、実家の喫茶店をしばらく手伝っていました。当時は人事の仕事をやってみたかったのですが、なかなか未経験で人事として採用してくれる会社って少ないんですよね。ジョイズは未経験でも入れたので、人事として入社しました。


塾・出版社・企業向けの営業の仕事について

営業先の開拓、やりがい

 でも、人事を始めてしばらく経って、あんまり自分に向いていないなと思ったんですよね。それで営業に異動しました。僕は学校ではなく、塾や出版社などの企業を顧客として営業をしています。営業先の開拓は、企業の種類によって違います。塾は代理店経由、出版社は紹介が多いですね。出版社は今、ずっと紙ベースだった製品にどのように音声を付けようかということを課題にしていますね。スピーキング対策は今必須の分野なので、その課題解決のためにうち(ジョイズ)が入っていく感じです。だから、双方にとってwin-winな関係が多いと思います。

 この仕事の楽しいところは、お客さんが「TerraTalk」に対して、とても前向きな姿勢を見せてくれていることです。製品の良さは前提として、その用途まで一緒に考えてくれるので話がとてもスムーズに進むんです。ただ、今はスピーキングテストがこれから入試に導入される前の段階ですよね。スピーキングの試験は定期テストの点数に反映されることは少ないので、テストの点数を重要視する塾に向けて、スピーキングの教材をうまくアピールしなくてはならないことには難しさを感じています。営業として、教材の良さを分かってもらうだけでなく、お客さんに使ってもらえるイメージやカリキュラムを実感を持って想像してもらうこと、生徒や親御さんの集客にどのようにつなげていくか、お客さん自身にストーリーを描いてもらうところまで届けなくてはいけない。この視点は前職の(営業の)経験から生きているなと思います。

 最近はずっと出張に出ていることが多いですが、季節的な忙しさですね。2~3月は塾の説明会が多かったりします。午前中は会社のメンバーとコミュニケーションを取っているか、お客さん向けの資料を作っているかのどちらかです。午後に営業先に訪問して、帰ったら教材のサンプルを作ることが多いです。お客さんとご飯に行くことも多いですね。

 
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仕事に対する価値観、営業チームとのコミュニケーションについて

企業向けの営業職におけるミッションとは?

 現段階での僕の営業としてのミッションは、ユーザー1万人という数字の達成ですね。半年間一万人が使っていたら裾野は拡がるし、結果は出るのかなと思います。ただ、どうしても途中で(「TerraTalk」から)離脱してしまうことが多いですね。それは導入してくださっている先生たちを、営業とコンテンツ側でカバーしていくしかないと思います。先生が使い方が分からないと生徒も分からないからです。それから、「TerraTalk」を使うというハードルをどんどん下げていくことも重要です。(生徒は)勉強は嫌いだけれど、「TerraTalk」のアプリはサクサク使えるように、僕たちが階段を作っていく。その先に1万人というゴールがあるんじゃないかと思います。負荷なく製品を使えるようになることは至上命題ですね。

営業チームでのコミュニケーション

 営業先は学校法人が中心なので、学校法人の営業メンバーとの情報交換は積極的に行っています。とにかく営業は情報が武器なので。塾は学校の補填としての役割を担うので、学校側がどういう風に動いているのかを知る必要がありますよね。たとえば、ある学校で英語の授業がすべて英語で展開されているとします。そこで、塾が英語苦手な子どもたちのフォローとして、オールイングリッシュの授業についていくためのカリキュラムを組みはじめるといった情報があれば、リスニングやスピーキング対策の需要が生まれていることが分かります。今は、学校法人以外の営業は上司と僕の2人だけでやっていますが、今後余裕ができたら学校法人も含めた営業全体の課題をチームで共有することも積極的にしていきたいですね。



ジョイズの魅力とは?どんな人と一緒に働きたい?

ジョイズの魅力 ―「自由と自立」

 自由な会社ですね。リモートで勤務出来るところも良いところだと思います。いろんな人がいるし、開発側はフレキシブル。組織全体が変わっていく、会社の過渡期を肌で感じることができると思います。スタートアップでしか経験できないことですよね。こういうことって、もしかしたら人によってはストレスに感じることもあるかもしれないんですが。その一方でシビアであることは間違いないと思います。誰かがやってくれるという考えは捨てて、自立することが求められますね。

営業チームはこんな人を求めている

 営業を一緒にやりたいのは、まず足が動く人ですね。それから、「とりあえずやります。」と言ってくれる人。話している途中に意見を挟まず、ヒアリングがしっかり出来る人もいいですね。やっぱり人の意見を聞ける、同調性が強い人じゃないと不満を吸い取れない。繊細なところは繊細で、ざっくりしたところはざっくりできるというバランス感覚も必要だと思います。それから営業ってなかなか時間を取ってゆっくり考えることが出来ないので、足を動かしながら考えることが出来る力も重要ですね。


 
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最後に、ジョイズで実現したい夢とは?

 (生徒に)目的を見つけてほしいと思います。自分の人生を豊かにする上で勉強することは重要だと思いますが、生きていく上でマストではないと思います。学校の中では成績がつくけれども、他人と比べて自分はどうかということでしかない。「TerraTalk」という製品はそういう意味で、英語をしゃべること自体が好きだったり、やりたいという気持ちや目的がある子に機会を提供できると思います。英会話の壁打ちですよね。(英語に対しての)ハードルを下げていく。最終的には、「TerraTalk」に限らず目的を持っている人たちに、それを達成するための手段が届くような社会にしたいと思っています。
 このような思いは、学校の勉強が出来なかったという自分の原体験から来ています。基本的に勉強というものが好きじゃないし、あまり得意ではなかった。ただ、留学という目標が見つかったときから、英語を頑張ろうと思えるようになりました。僕は、これから大人になる子どもたちが、何をして生きたいかを見つけられるようになってくれたら嬉しいです。また、地方だとそういったものを与えてくれる大人たちとの出会いも、なかなか少ない。周りが何かを用意してくれれば、目標さえ見つければ、頑張ることができる。そのプロセスが尊いと僕は思います。

Keiko Nakagawa